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2013-11-06 update

助理日志| 张星

时间:20131022日

高管:中美联泰大都会人寿保险有限公司北京分公司业务总监 吴征宇

助理:张星

地点:北京

 

从接到通知到出发前一晚,心就时不时的加速,紧张?兴奋?还是不知所措?我其实也不确定,唯一确定的事情就是我要好好准备一番。仔细阅读黑苹果青年给予的资料,上网搜集吴征宇吴总本人的资料以及其公司的相关材料,细心记录下每一个令我感兴趣的点,时间逐渐站在了1022号早晨。

穿好西装,打好领带,擦亮皮鞋,准备资料,关门出发。站在地铁里,第一次感觉局促不安,我慢慢调整呼吸,回想抄下来的注意点。乐成中心A16层,中美联泰大都会人寿保险有限公司,创立已逾百年,历经二战、经融危机、911,屹立不倒。进门右拐就是吴总所带领的“太阳系”的营业处,早起的卫生阿姨有条不紊地整理着卫生,忙碌的一天即将来临。坐在员工座位上,环顾四周,MORT会员海报,各种业绩记录表,特别振奋人心;给我印象最深的就是放在最前面的硕大的电子钟,秒钟的跳动随时提醒着员工时间的流逝,异常令人警醒。

时间来到830分,吴总的助理张姐叫住我,然后准备准备,早会就要开始了。OK,拿好简历和记录本,走进了吴总的办公室,呃,一堆人在吃东西,我心里条件反射般蹦出几个字:怎么回事?后来才知道,“太阳系”的家人们之间竟然是如此亲密和随意,对吴总收买人心的本事也是刮目相看。吃完早饭,会议正常开始,吴总首先总结了员工们前一段时间的表现,该夸的绝不吝啬赞词,该批评的也绝不轻描淡写,会场气氛异常轻松。接下来,MORT员工就工作上的问题进行沟通和分享,分享成功的经验,失败的教训,丝毫没有保留的意思,我心中暗想,难道他(她)不怕同事超过他(她)吗?带着这个疑问,继续聆听大家之间的交流,这时候,一位迟到的员工闯了进来,主动上交了100块迟到费。会议照常进行,交流完,吴总作了总结,并布置了下一段工作,提醒相应工作的注意点,体贴细心幽默得体。最后,到会员工们一起击掌鼓励,非常振奋人心。915分,会议结束,接着我跟吴总进行了短暂的交流。

我向吴总提了几个问题,第一个就是对于保险业的看法,吴总跟我强调了几点,第一个就是为何中国本土的保险业不是很正规的原因,最大的原因的就是从业人员的素质。目前,中国绝大数保险人员都没有本科以上学历,甚至还有直接从摆地摊的直接做保险,当然不是在贬低摆地摊的人,他们也是靠双手吃饭,但是,一个保险规划师连最起码的专业素养也没有的话,那整个行业可想而知。所以,吴总招的人都是本科以上学历,有过出国经历的人也为数不少。所以该公司的留存率才能达到80%,是整个行业平均水平的10倍。此外,我还和吴总沟通了关于团队建设的一些问题。我也总结了,大概归为三点。首先,一个团队的核心竞争力是文化。文化的建设涉及方方面面,文化的重要性在于给这个团队创造一个氛围,在这个氛围下所有的人都可以按照这个标准去改变自己,去掉那些陋习;其次,吴总强调了规划的重要性,一个人没有规划,那么走的路将是弯弯曲曲,即便走到了目的地,那也是非常的费时费力,非常不划算,做好规划,能够设立目标,就像GPS一样随时定位,保证自己的航行没有问题;最后,吴总强调了专业,一个规划师只有具备专业的素质,才能给客户带来正确的规划,才能更好得为客户服务,想客户所想,供客户所需,所以的一切都是从人出发,而不是单纯的业务量的追求,所以,这种人文精神深深烙在了这个集体上。这也是太阳系团队始终保持销售冠军,各项指标在行业中遥遥领先最重要的原因。

1010分,吴总开始给员工们进行培训,主要讲关于业务方面的知识,通过简单易懂的方式,深入浅出得让员工们掌握工作技巧,并及时进行演练,将知识转化为技能,非常高效。在这堂课上,我学到了好多专业知识,客户电话约访,开门关门等等,吴总始终在强调这个不是一个产品,而是一份事业,一份利人利己的事业,所以在工作的时候一定要用心,时刻站在客户的角度。

培训结束后,吴总请我吃了个饭,在饭局中,吴总跟我谈及了个人的疑惑,我跟吴总道出了心中的迷茫,吴总仅用一道小小的测试就明白了我的症结所在,他建议我要先选好一个人生目标,然后设立不同的路标,同时需要搭建一个个台阶,稳步踏实得走好每一步,这样才能达到终点,才能获得成功。

下午15点,我跟随吴总参加了公司的员工“角色扮演”游戏,目的是为了考核员工的业务熟悉度。在考核过程中,吴总特别留意扮演员工者的神情和情绪变化,细心为员工讲解情绪曲线图的精髓,如何把握客户的心里等等,指出不足之处,夸奖进步的地方,让员工着实收获了不少。在交流过程中,我收获了一个特别重要的信息,那就是交流过程中,7%是语言,38%是情绪,而肢体动作占到了55%,让我印象特别深刻。

最后,带着深深的不舍和回味,结束了我的一日助理的工作。今天,我收获的最多的不是如何说服客户的技巧,而是懂得了凡事都不能看表面,要从内心出发,处理任何事情都要以人为本,在团队中要准确定位自己,不能自私,要时刻保持一颗向上的心。


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